做電話一開始就要找對(duì)人

文章來(lái)源：華訓(xùn)企管時(shí)間:2014-09-15 16:46 點(diǎn)擊: 次

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不知道你是否還記得自己剛剛踏人電話銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)抱著一種什么樣的心情？也不知道你是否還記得當(dāng)時(shí)自己正在做著一種什么樣的夢(mèng)？對(duì)未來(lái)又抱著一種什么樣的期望？
也許這件事情就發(fā)生在半年、一年或者兩三年前，如果在你剛剛進(jìn)入電話銷銷售的時(shí)候，有人問起你：“請(qǐng)問你會(huì)在半年、一年或者兩三年之后取什么樣銷售業(yè)績(jī)？獲得事業(yè)上怎樣的成功？會(huì)怎樣改善自己和家人的生活品質(zhì)？”不知道你是否還記得當(dāng)時(shí)自己是怎么回答的。
現(xiàn)在你取得的銷售業(yè)績(jī)，是否就是你當(dāng)初進(jìn)入電話銷售行業(yè)所期望的呢？如果現(xiàn)在你所得到的、所擁有的、所創(chuàng)造的，并不是當(dāng)初你從事電話銷售這份作所期望得到的，那么或許有這樣的問題你需要好好地問一問自己：“為什么我今天實(shí)際得到的并不是當(dāng)初我所期望得到的？到底是什么原因妨礙了我的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？”
自從事電話銷售咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作以來(lái)，我非常遺憾地看到，有許多電話銷售人員對(duì)于自己的銷售業(yè)績(jī)都不太滿意。為了能夠站在最客觀中立的立場(chǎng)，找到妨礙電話銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵問題所在，于是我在我自己主辦的“電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”課程中，曾經(jīng)多次做過(guò)一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻又非常重要的書面調(diào)查，就是發(fā)給學(xué)員一張白紙，讓學(xué)員在上面簡(jiǎn)潔、清楚地寫出自己在電話銷售過(guò)程中所面臨的主要障礙。
在調(diào)查的過(guò)程中，我驚訝地發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的電話銷售人員反映他們?cè)陔娫掍N售過(guò)程中所遇到的最大障礙，并不是我們經(jīng)常掛在嘴邊的心態(tài)問題，也不是產(chǎn)品價(jià)格或者品質(zhì)問題，也不是銷售方法的問題，更不是所謂的拒絕處理問題，而只是一個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題——有沒有足夠多的有效目標(biāo)客戶資料，能不能在電話銷售一開始就找對(duì)人。
在電話銷售的過(guò)程中，如果在最開始的時(shí)候就找錯(cuò)了人，這個(gè)人根本不可能需要我們的產(chǎn)品，那么不管我們付出多大的努力，也不會(huì)有任何銷售結(jié)果產(chǎn)生。在接觸到的所有電話銷售人員當(dāng)中，我所見到的最令人傷感的事情就是：看到有許多從事電話銷售工作的朋友，他們年輕、非常努力，同時(shí)也充滿激情，然而在他們每天打電話的時(shí)候卻總是犯一個(gè)最原則性的錯(cuò)誤——就是和那些非目標(biāo)客戶做交流，自己卻還渾然不知。
在錯(cuò)誤的路上走得越遠(yuǎn)，犯的錯(cuò)誤也就越大。
與其花費(fèi)很多的時(shí)間與精力去說(shuō)服一個(gè)并不需要你的產(chǎn)品的人，不如用很短的時(shí)間直接找到一個(gè)可能想要買你的產(chǎn)品的人。對(duì)潛在目標(biāo)客戶群進(jìn)行定位并鎖定關(guān)鍵聯(lián)系人，是所有電話銷售行為獲得成功的基石。
作為一名渴望成功的電話銷售人員，如果你真的希望自己能夠創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績(jī)，首先要研究的并不是怎樣去說(shuō)服別人接受你的產(chǎn)品，而是要研究有什么人可能需要你的產(chǎn)品。
而要做到這一點(diǎn)，就需要電話銷售人員在打電話之前先思考三件事情。首先是究竟什么樣的客戶有可能需要你的產(chǎn)品，這些目標(biāo)客戶具有什么樣的共同特征，你要找的關(guān)鍵聯(lián)系人又是誰(shuí)。其次是知道了找誰(shuí)之后，怎樣才能找到這些的聯(lián)系方式。再次是當(dāng)你打電話過(guò)去的時(shí)候，總會(huì)遇到前臺(tái)或者總機(jī)的阻攔，在對(duì)前臺(tái)或者總機(jī)你又該如何應(yīng)對(duì)，進(jìn)而將電話轉(zhuǎn)接到關(guān)鍵聯(lián)系人那里去。
接下來(lái)，我們就對(duì)這些問題進(jìn)行具體分析

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